事例Ⅱ 復習①
おはようございます。中小企業診断士のけんけんです。
事例Ⅱの復習をしましょう。
復習といっても本試験で無意識に使えるレベルまで持っていかなければなりません。
練習では上手くいくけれども、本番では上手くいかないんだよね・・・。
なんて人も多いと思います。
でも「本番を意識してトレーニングしますか？」
与件分量が異常に多い場合はどうしますか？
パニックに陥った場合はどのように対処しますか？
さまざまなシチュエーションに対応しなければなりません。
何も事件が起きずに本試験が終わるなんて事は多分ないでしょう。
今年も何かが起きるはず・・・。
そうした事に対処できるように今のうちから自分の対処法を考えておきましょう。
事例Ⅱはマーケティング事例なので、「売上を上げる仕組み」を作る事例だと思います。
ただ「売上を上げる仕組み」をいろいろな側面から考える必要があります。
今日は「商品」を考えてみましょう。
B社が扱うべき商品はどんな「商品」でしょうか？
価格は高付加価値です。安売りは決してやりません。
価格競争になったら大手には勝てません。差別化は事例Ⅱでもベースになる考え方です。
そして「こだわり」の商品です。
大手企業は「こだわりの商品」を扱いません。事例の設定上・・・。
大手企業は「価格競争に持ち込んで、商品を安売りして大量に販売するビジネスモデル」が通常です。
令和元年事例Ⅱの与件を抜粋します。
オプションは「価格が高い」「より凝ったデザインの絵」であるアートオプション推しになるのは当然の結果になります。
敢えて低価格の「デザイン・オプション」をイチオシする訳がありません。
次の観点は「商品：品揃えを絞る」視点です。
「売れ筋商品に絞りましょう！！」これは良くあるパターンです。
平成28年のしょうゆ事例は、「商品をバンバン追加させていって売れ筋商品に絞らず商品が８７アイテムまで膨れ上がり、アイテムの回転率がバラツキがある」なんて事がありました。
平成16年のペットショップの事例がありました。あまりにも古すぎて目を通していない方も多いと思いますが・・・。
愛犬家の為にこだわった商品に定評のあるB社。愛犬専門雑誌にも取り上げられ全国から問い合わせのあるB社。
しかし、近隣のディスカウントショップなどのペットショップが進出してきて脅威にさらされます。
あれだけ「犬」にこだわりのあるB社なのに「猫」商品を取り扱い始めました。
迷いが生じているのが分かりますよね。当然犬商品以外は売れません。
両方の事例に共通している事が売れ筋商品に品揃えが絞られていない事です。
愛犬家の事例からは「B社の強み・専門性が活かせる品揃えにする」事が大切なことも分かります。
あと注意事項として、平成29年事例２を見ます。
品揃えが細かく羅列している場合は、要注意です。これ敢えて書いていると思います。
「ベビー」「介護」などターゲットとマッチングさせていますので、要注意です。
「この時点でターゲットが誰になるか？」予想出来ます。
そして商品名は解答に使う確率が高いです。作問者が敢えて与件に書いているわけですから・・・。
商品で大手企業と差別化できないと、厳しい戦いになります。
事例ⅡのB社はこだわりの商品で大手と差別化しないと、わざわざB社から商品を購入する意義が薄くなります。
「こだわりを商品・サービスに全面に打ち出す！！」これがB社の勝利の方程式なのかも知れません。
今日はここまでにします。また明日へ。
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