事例Ⅱ プロモの続き
おはようございます。中小企業診断士のけんけんです。
昨日は「こだわりの接客」について書きました。
今日はプロモーション施策について引き続き書いていきます。
ターゲットが近隣である場合は「こだわりの接客」が基本です。
もう一つB社が良く使う手段は「イベント開催」です。
これは新規顧客獲得の際に使う事が多いです。
事例Ⅱにおいて顧客獲得するには「顧客との接点」をどう持つか？がポイントになります。
特に新規顧客の場合はイメージが湧きやすいと思います。
なにもPRしない店でも新規顧客がジャンジャン集まる店だったら楽ですけれども。
商品にとても魅力があれば黙っててもお客様は集まるかもしれません。
こだわりの商品をつくっただけで誰の目にも止まらなければ売れません。B社は大手のように宣伝をバンバン打てるわけではありません。
ここで登場するのがイベント開催です。
イベントくらいなら中小企業のB社でも開催出来ます。新しい顧客との接点になるわけです。
イベントもバリエーションがいろいろ考えられます。
試食会、体験講習会、親と子の快眠教室、介護相談会あたりが過去問で登場しています。B社の商品を体験してもらう場を設ける事が必要です。
イベントで体験してもらい、こだわりの接客をすればお客様も喜ぶんじゃないですか。
それが新規顧客に繋がります。新規顧客をリピートさせることが出来れば固定客化に繋がります。固定客になればB社へのロイヤルティも相当あるばずなので、口コミが期待出来ます。口コミで広がった顧客がB社を訪ねます・・・。
そんな感じで無限ループが繋がれば、B社の顧客数も増え続けます。
イベントに関しては、B社単独で行うパターンと地域と連携してイベントを行うパターンがあります。
地域連携の場合はお互いの強みを活かす事が必要になります。Win-Winの関係を作り上げる事です。
あとはDMですかね。データベースと連携するパターンが多いと思います。
顧客の住所情報を活かしてDMを送付する。
昔の過去問で登場した女将の毛筆のお礼状もこの一種です。
「女将の毛筆のお礼状」をもらうとお客様も感動するわけです。
この感動がロイヤルティにつながります。そして「もう一回あの旅館行きたいな」に繋がる訳です。
平成29年事例Ⅱで出題された「顧客生涯価値」の論点も忘れてはなりません。
ライフタイムバリューというやつですね。
「顧客生涯価値」＝「継続的接触」という方程式は鉄板です。
継続的接触を繰り返すと、B社へのロイヤルティが向上します。このりロイヤルティのマックスが顧客生涯価値の最大化であると思います。
平成29年事例Ⅱではこだわりの日用品を継続的に販売するという解答だったと思います。「こだわりの日用品」って何だ？と疑問は湧きますが・・・。
与件文にも「日用品は購買間隔が短いので、B社が顧客との継続的な接点を作りやすくなった」と書いてありますので。
そんな感じですかね。
「イベント」開催して狙うターゲットは「お客さまが来れる」範囲です。
栃木県で「佐野ラーメン」イベントを開いたら、どの範囲からお客様を集められるでしょうか？
近隣の「群馬県」「茨木県」、そして地元「栃木県民」あたりでしょうか。
多分「大阪」からは、相当ラーメン好きでないと来ないでしょう。
ましてや「九州」からは当然来ないでしょう。
この地理感覚が重要です。イベントでは近県までだと思います。
全国に広げるためにはSNS活用です。この論点はまた明日書きますね。
では、また明日へ。
今日はここまでにします。ではまた明日へ。
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